Existem diversas ferramentas e conceitos que podem ser aplicados para melhorar o desempenho do seu e-commerce. Um deles é a taxa de conversão de vendas, utilizado em praticamente qualquer segmento e um dos principais indicadores de performance em marketing e atendimento ao cliente.
Caso o termo ainda seja pouco familiar para você, nós explicamos: trata-se da proporção entre indivíduos em determinado estágio de compra que passam para o grupo seguinte. Por exemplo, a taxa de visitantes na sua loja virtual que acabam fechando alguma compra antes de saírem.
Entender como esses dados funcionam e a melhor forma de utilizá-los pode elevar consideravelmente o desempenho da sua empresa. Se você ainda não usou esse conceito em suas estratégias, continue lendo e veja por que e como aplicar a taxa de conversão de vendas em seu planejamento:
Por que ela é importante para seu e-commerce?
Acompanhar o desempenho da empresa
Naturalmente, a rentabilidade de qualquer investimento vem da proporção entre o valor inicial e o retorno obtido. Dessa forma, a sua taxa de conversão representa a lucratividade de investimentos feitos em marketing, atendimento ao cliente e os processos de venda. Esse indicador é um dos melhores para determinar se o desempenho dos seus negócios está adequado em relação ao capital aplicado.
Com um parâmetro claro de rentabilidade, você pode avaliar se a taxa de conversão após determinadas ações estava dentro das expectativas, se o resultado foi positivo ou negativo. Considerando que o cálculo é relativamente simples, não será difícil acompanhar esses resultados com precisão.
Encontrar segmentos com maior potencial
Outra vantagem desse indicador é que ele pode ser aplicado separadamente para diversos produtos, campanhas e segmentos do seu público. Quanto mais específico for o seu foco, melhor tende a ser a proporção entre investimento e retorno. E tem mais: por meio de uma avaliação cuidadosa dos dados, você poderá encontrar formas de elevar esses números.
Por exemplo, digamos que você possui duas faixas etárias em busca de um produto. Analisando o perfil desses clientes, você nota que os mais jovens possuem maior interesse em seu produto. Dessa forma, uma campanha de marketing direcionada a esse público tem potencial muito maior para gerar retorno financeiro direto.
Como calcular e avaliar sua taxa de conversão de vendas?
Como já mencionamos, o cálculo é relativamente simples. Basta dividir o total de clientes resultantes de uma campanha pelo número total de visitas. Em seguida, o valor costuma ser convertido em percentual. Se 1 a cada 10 visitantes faz uma compra, então sua taxa de conversão é de 10%. Porém, esse cenário muda um pouco na hora de avaliar o retorno real desse investimento. Como saber se essa taxa é adequada?
Acompanhe o raciocínio: digamos que o ticket médio dos seus clientes seja de R$5 por venda e o custo regular de suas campanhas de marketing é de R$500. Com um total de 10 mil visitas, você precisaria de uma taxa de conversão de pelo menos 1% para evitar prejuízo. Parece um número pequeno, mas é algo razoável diante das proporções em questão.
Diante desses dados, você pode fazer investimentos adicionais com foco em elevar essa taxa, o ticket médio ou em ampliar seu alcance, mas mantendo a mesma proporção de conversões. Apenas como ilustração, não é raro ver campanhas buscando algo em torno de 6% ou 7% de vendas. A avaliação dos resultados depende do contexto do seu negócio e de como o seu produto se insere no mercado.
Como otimizar sua taxa de conversão?
Use o funil de vendas
Esse é um dos melhores recursos para avaliar e otimizar sua taxa de conversão de vendas, pois considera cada estágio da jornada de compra do cliente. De forma simples, o funil é uma metáfora para a conversão em si, afirmando que: apenas uma fração do seu público se torna leads; uma parte menor considera a compra; e um número ainda mais reduzido fecha a compra.
Para facilitar o processo, o funil é dividido em 3 partes principais:
- topo: quando o lead ainda está começando a ter contato com a marca, talvez sem conhecer suas próprias demandas. É o momento de discutir qualquer problema que ele possa ter;
- meio: agora o lead já entende o próprio problema e começa a buscar soluções. É hora de expor dados e mostrar seu serviço como uma alternativa;
- fundo: o lead está prestes a se tornar cliente. É a fase de negociar e oferecer o melhor serviço para garantir sua fidelização.
É possível dividir cada estágio em seções menores, mas esse guia básico já vai contribuir bastante para suas estratégias. Com um entendimento de quais conteúdos direcionar a cada lead, de acordo com seu momento na jornada de compra, será mais fácil elevar a taxa de conversão entre um estágio e outro.
Faça testes A/B
Quando não há uma noção clara de qual opção é mais favorável, a melhor atitude é testar ambas e comparar os resultados. Essa é a essência dos testes A/B. E mesmo que você não note, vários sites utilizam essa metodologia para determinar quais hábitos são mais fortes entre seus visitantes.
Uma forma de aplicar esse conceito é criar duas versões da sua página, de uma postagem ou de um conteúdo qualquer e apresentá-los em paralelo ao seu público. Dependendo dos resultados, você pode determinar se um deles é mais eficaz em sua taxa de conversão de vendas ou mesmo se é mais adequado para determinado contexto.
Lance propostas claras e chamativas
Algo que a maioria dos usuários na internet não tolera hoje em dia é o atraso de informação: se sua proposta não for clara desde a primeira visualização, então seus leads não serão atraídos. Por isso, existe tanta ênfase em slogans chamativos, imagens e outros recursos similares.
O importante aqui é captar o primeiro olhar do seu público. A partir daí, será mais fácil direcioná-los para páginas mais detalhadas e filtrar aqueles que estão realmente interessados em seus produtos ou serviços.
Agora que você entende melhor como funciona a taxa de conversão de vendas, é hora de usá-la para elevar seu desempenho. Quer tirar mais alguma dúvida sobre o conteúdo ou mesmo dar uma sugestão? Então deixe seu comentário neste post!
Autores da Hub2b
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